儿童英语点读机和墙面高端艺术涂料营销案例

2020-07-29 点击量：

　　　　我们一生中要学习很多思维模式和落地实操技术，但是爱钶说想告诉你，下面这些顶级思维模式是创业的你必须深入研究的：

      有人气才会有财气，开门做生能雄都渴望顾客盈门的场面，可惜的是，多数商家投入了大量的金钱详情页面广告设计制作、人力和物力广告宣传，却依旧无法获得消费者的青睐。

　　如果你要问我获取客户快速的方法是什么，我的回答只有一个字，那就是“买”！也就是说，客户不是宣传过来的，客户也不是拜访过来的,，而是买回来的。

　　“买客户思维”，它是一种思维方式，也是获取客户有效、快速的策略和手段，更是营销老师们一致认为任何产品快速切入市场的法宝。

　　如果你是第一次听到“买客户”的概念，头脑中可能会产生一连串问号…客户真的可以买来吗？如何买？到哪里买？用什么方式买？

　　我将带你透彻剖析买客户的思考与设计方式，相信足以启发你对买客户思维的深刻认识！

　　利用单笔销售利润设计引流方案原理：以单笔销售的毛利作为出发点，依照成交率计算出吸引目标客户的成本，以此成本为参照，选择和打造获取目标客户进店的引流产品。

　　什么意思呢？比如，每销售一套产品可以赚到1000元，那么以100元的成本吸引目标客户进店，10个人进店成交1个就不赔钱，成交2个就赚了。

　　如果花50元的成本吸引一个目标客户进店，20个成交1个就不赔钱，成交1个就赚了，成交3个就赚大了。

　　为了让你更直观的理解“利用单笔销售利润买客户”的思路，下面通过1个儿童英语点读机精准客流引爆方案案例做进一步阐述

　　销售儿童英语点读机的老板因客流受阻，遇到了前所未有的压力，通过找幼儿园合作销售。到大街上发宣传广告等各种手段用尽，依旧没有任何起色。

　　后来通过和老师不到30分钟的对话，轻松帮他解决的了拓展客源的难题，并实现了自动化引流。

　　到底是如何做到的呢？其实，利用单笔利润为指导的买客户思维，就能帮她解决问题，下面还原当时的对话过程。

　　客户：我代理了一款点读机，我朋友是厂家，直接从他那里拿货，利润相对比较高，而且可以先拿货，卖了再给钱，现在我遇到的问题就是不知道如何扩大销量？

　　老师：现在市面上有很多点读机，你的点读机对比其他同类产品而言，有什么优势？也就是说,别人为什么要选择你？

　　客户：是这样的，我们这款点读机跟其他不同的是，我们的定位比较精准，只针对儿童提供，并且专注于英语学习，现在我们这里还没有同类产品，并且我们全套教材有9本。

　　基本上一套就能让孩子学习好几年，对于家长来说是非常划算的，现在报一个英语学习班一年要好几万，而我们为了打开市场，所以促销期间价格比较低，只销售540块钱一台。

　　老师：非常好，那现在销售情况怎么样？家长的接受程度如何?

　　客户：销售业绩不怎么好，但是只要是我们沟通过的家长，基本上没有不掏钱的。

　　老师：也就是说，你们的成交是没有问题的，关键是别人不知道你的产品，客流太少，对吗?

　　客户：是的，我们现在的成交率基本上做到了70%，因为产品确实很好，并且价格也便宣，只要稍微跟家长讲解，都很容易接受。

　　老师：既然是客流问题，那你们平时都使用了哪些方式吸引目标客户呢？

　　客户：一开始的时候，我们就是大量的发宣传单，但效果非常差，后来了解到必须找到精准的客户渠道，也就是鱼塘合作，所

　　以我们开始找鱼塘对接了。

　　老师：找鱼塘对接的结果怎么样？遇到了什么问题？

　　客户：我们找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣，给他们70%的利润都不接受，谈了3家都失败了，所以很郁闷,就想问您，到底是什么原因？

　　老师：首先我们要分析，幼儿园需要什么？其实不难发现，这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系，同时他们也会配合一些公益的事情，所以建议你策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”。

　　然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长，家长持卡到你这里来免费领取礼品，就能很顺利实现引流，幼儿园也起到了维护客户关系的作用，而学生免费获得了高价值的产品或服务，这是多方共赢的事情。

　　客户：这是个不错的主意，让我想想我提供什么比较好呢?……(几分钟过去)，老师，我实在想不出，心里没底，您能给我一些提示吗?

　　老师：每销售一台机器能赚多少钱？

　　客户：卖540元，成本200元，一台可以赚340元吧。

　　老师：那么我们提出一个假设。如果你以20元的成本来采购引流赠品，每卖出一台赚340元的利润，那么相当于吸引17个目标客户进店成交一个就不赔钱，成交两个就赚了！你说成交率可以做到70%，那岂不赚大了！

　　客户：哎呀老师，对呀，我怎么没想到啊！您这样一算，还真是这么一回事!

　　老师：其实这是运用单笔利润进行买客户的思路，现在你只需要解决用这20元的成本采购什么引流赠品了，当然。这里的20元只是一个参考，也可以是30元、40元、50元的成本，都行！

　　不过有一个前提，你挑选的这个引流赠品，一定要跟你的主营产品相关联，这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。

　　客户：我明白了，您这样一说，我还真想到了，我店里正好有一款英语单读卡，一套成本20元，现在标价是68元，我感觉这个就很好切入啊。

　　老师：当然可以，关键是你多准备几个不同形式的引流赠品，到几个不同的鱼塘去测试一下，看哪个更能吸引目标客户过来。

　　除了测试不同的鱼塘与不同过的引流赠品之外，你还要测试成交流程，当家长持卡到店里领取礼品的时候，设定几种不同的成交方式，看哪个成交率更高？

　　先小规模引流测试，测试到一定成交比例之后，就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。

　　再有，既然英语点读机的价值这么高，不要因为是推广期间就标低价，要知道，在别人不了解你产品的时候，低价销售反而会降低产品的档次，至少要提价到1000元以上，比如1580元，并塑造出为什么值这个价钱的理由。

　　然后你不应该以540元成交，适当提价到640元，提价的100元还可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成后面的交易,，如此一来，应该比你直接卖540元要更容易成交。

　　家长来了之后，千万不要强制销售，应该引导性的让他们去了解你的产品，并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理，同时在领取礼品的时候，一定要登记联系方式，后面就算没有成交，也有持续跟进的机会。

　　有一位李老板，经营高端环保的墙面艺术涂料形象墙生意，主要目标客户是新装修房子的中高端业主。

　　在学习营销策划之前，已经到了关门的边缘，他请了大量的业务员扫楼陌拜，发了铺天盖地的广告，始终无法打开市场，更可恨的是，连上门的人都没有。

　　在学习营销策划后，通过老师的辅导，就找到了解决方案，直到现在根本不需要业务员陌生拜访，也不需要派发广告，业务已经完全实现了自动化。

　　到底如何做到的呢?下面是整个指导对话过程。

　　老师：每成交1个客户，你能从他们身上平均赚到多少钱?

　　客户：除去材料和人工的成本。能赚到将近7000元吧。

　　老师：如果20个目标客户找到你，并深入了解到你的产品之后，有没有可能成交1个?

　　客户：我对自己的产品很有信心，只要认识到我们涂料的价值了，20个精准的目标客户成交1个完全是小菜一碟，目前碰到的困惑就是根本没人上门。

　　老师：刚刚你说成交1个能平均赚到7000元，那么，如果你用350元左右的成本转化为一个高诱惑的产品或服务。

　　到目标客户聚集的地方对投放，吸引他们了解你的产品,进来20个成交1个就不亏，成交2个就赚啦！这就是买客

　　户。明白我的意思了吗?

　　客户：啊，这么简单，我怎么就没想到呢？这下心里有数了!

　　在咨询完之后，李总针对自己的业务进行了深入的思考。并设计出了自动化的业务模式。

　　第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，材料和人工成本在300元左右。市场定价1980元

　　第二步：找到装修公司，跟装修公司传达这样的合作主张:“只要是你们的客户，都可以免费赠送市场价1980元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。”

　　给装修公司的合作理由是:“我们的产品为了打开市场，让更多人了解，与其花几十万的广告费，还不如实实在在的用服务来做宣传!”，按照这样的合作洽谈方式，很快就达成了好几家装修公司的合作。

　　第三步：在给装修公司的客户做艺术涂料电视背景墙的包装时，让客户直观感受到了高端艺术涂料的实际效果，并向客户推荐整套房子的墙面高端艺术涂料。

　　结果是，每赠送4-5个艺术涂料电视背景墙的包装服务，就能成交1笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务。

　　也就是说，每投入1200-1500元，就能赚回5000多元，这是多么高的投资回报呀！

　　接下来他要做的就是对接更多的装修公司免费赠送艺术涂料电视背景墙的包装服务就行了。

　　通过两个案例的分享，相信你已经明白了运用单笔销售利润进行买客户的运作，从此你必须认识到：

　　拓展客户并不需要赌博式的宣传投入，所有投入产出是可计算和监控的，通过各个环节的测试与优化，完全能够在没有任何风险的情况下，轻松做大客流量。