三只松鼠：一个靠卖萌形象成功的品牌?

2017-03-06 点击量：

　　一年卖20亿，零距离体验三只松鼠“萌”文化

　　贴在快递包裹上的是“三只松鼠”坚果产品的开箱器，这样的卖萌风格被众多消费者所熟悉。这家成立于2012年的公司，是以坚果、干果、花茶等食品为主的B2C品牌销售型企业，近来知名度直升。“三只松鼠”在电商领域创造了让其他品牌难以比肩的销售额业绩——2015年一季度销售额达10亿人民币。

　　在福建厦门的“互联网+食品”产业大会上，行业专家们并不这么认为。卖萌不是打造品牌、赢得口碑的主要手段，顶多是一个表现形式;卖萌背后是以消费者为核心的用户导向思路。与此同时，互联网使打造一个新品牌的门槛降低，小企业如何做大自然成了电商投资领域的议题。

　　(一)消费者的行为习惯变了，传统企业怎么转身“互联网+”?

　　任何把互联网定义为工具的传统企业都找不到“+”的方法，只有从思维入手，才能让传统企业更好地拥抱互联网。

　　消费者倒逼力量开始形成。所以，即使商家认为产品和服务已经极致了，也不能高枕无忧，真正重要的是消费者体验到什么、感受到什么。

　　三只松鼠CEO章燎原在接受媒体采访时表示：我每天会关注产品，但是是通过用户对产品的评价去关注产品，而非产品本身。至于实体店，也取决于消费者需不需要，目前情况是实体店成本高，必然造成价格上涨，对消费者不利，所以不做。

　　此外，三只松鼠的经验还有一点：刚需之外，现在的年轻人除了还有很多情感诉求，满足这些情感需要就可以采用卖萌的方式，也可以给客户创造惊喜。长辈不接受卖萌没有关系，他们的目标客户是年轻人，“泛群体”的方式可以将产品送到长辈手里，就像年轻人给父母买小米手机一样。

　　找准用户、找到痛点的用户导向思维是基础，除此之外传统企业要实现“互联网+”，做好电商，还要做到以下几点：

　　1.借船出海。不要试图打造一个平台，现在打造平台的窗口已经关闭。也不仅仅是借助淘宝、天猫，还要构建自己全网营销的体系，考虑综合渠道，而不仅是单一渠道。

　　2.掌握数据。对传统企业来说，销售把产品交付到你手里，意味着终结，但是对互联网企业来说，它只是跟你连接的开始，所有的东西都是数据，企业应该把这些数据抓在自己手里。

　　3.产品为王，多渠道联动。产品是基石，同时学会和用户互动，让用户参与，鼓励用户传播，让用户为品牌建设添砖加瓦。

　　(二)投资人的眼中，垂直品类的小企业怎样快速做大?

　　首先，找准市场。

　　IDG合伙人李丰表示，除家庭物品外，零食是超市中的最大品类之一，市场的广阔毋庸置疑。以中国目前的城市结构、人口密度、年轻人口比例、可支配收入来看，便利零售行业进入了快速发展的阶段，而便利零售行业最关键的品类之一就是零食。

　　其次，要做行业细分的NO.1。

　　三只松鼠是第一个在网上卖坚果卖到一季度10亿的商家，最初，50%的销售额用来做广告，这是产品做大的决心。

　　第三，找准定位——做平台还是做品牌?

　　今日资本创始人徐新认为，平台固然好，但却非常残忍，最后只剩阿里巴巴和京东，而且很烧钱;品牌却可以百花齐放，最终虽然没有平台那么大，但有长久的价值，可以在细分市场做自由的品牌、自由的渠道，真正获取用户。

　　最初缺乏充足的物流，三只松鼠打的是文化牌，松鼠形象、卖萌服务等。目前已有松鼠形象的衍生品，但其CEO章燎原表示，现在这些只是赠品，不靠这些赚钱，只为维系客户。品牌是“无边界”的，未来可能做电影、做儿童书，不再和坚果有关。

　　第四，改变组织架构，选择和目标客户、企业文化相通的员工。

　　三只松鼠的萌文化与年轻人的客户定位，使得聘用的员工大多都是85后，在品牌构建与客户沟通方面有天然优势。